本期海外探款TALK，我们邀请到了一位从业8年的亚马逊服装设计师，分享自己的爆款设计经验。
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Linda：深圳某跨境服饰企业的高级设计师，公司主营亚马逊欧美中高端女装，团队规模50人，年开发款式超300个。个人从业8年，从服饰转战跨境，主导设计的款式经历过库存积压，也开发过多款首月月销5000+件的女装单品。
在从业第6年，Linda所在公司和海外探款达成合作，用大数据赋能设计日常。
以下内容整理自与Linda的对话。
入行6年
我才明白如何抓住流行趋势
Q：相比以前做国内服装，你觉得转战跨境最大的区别是什么？
A：最先遇到的问题就是把握不住海外服装消费者的喜好。国内的消费者离设计师距离更近，甚至设计师本身也是消费者之一，我们也有选购漂亮衣服的需求。所以我们很清楚国内消费者会去哪里找衣服、看穿搭、喜欢什么样的流行元素。
刚开始转做亚马逊的时候，虽然也知道要去看亚马逊爆品，去参考INS、Pinterest等博主的穿搭，但因为骨子里的东方审美已经很重，总是主观地认为某些款式、某些设计元素更好、更容易卖爆。甚至不自觉中照搬国内的款式、版型到海外，结果根本不符合欧美人群的喜好，要么卖不出去，要么退货率巨高。
Q：后面是怎么解决的呢？
A：在很长的一段时间里，我全靠疯狂刷海外的款式来修正自己的设计思维。有段时间我经常下班后还会刷INS刷到半夜，每天都在想蕾丝、碎花、方领……到底该押哪张设计牌？因为那段时间新品的销售数据一直都不是很好，领导和运营团队给的压力也很大。
但即便是一个月刷50-60个小时INS，款式截图文件夹堆成迷宫，选品的成功率其实也没有特别明显的提升——毕竟款式和设计细节太多了，靠设计师自己人工整理分析出共性的趋势规律根本不现实。即便做得出来，也未必就是正确的。
Q：一些头部跨境公司会采购第三方的趋势报告，或者有自己的买手、运营团队协助选品，你的公司有类似的支持吗？
A：我们会和运营协作，自己也会去参考一些机构出品的报告。但市面上大部分服装报告都还是针对国内或者秀场的，做跨境的少之又少。这里就不得不表扬一下海外探款，有大量专门针对跨境服装的专家报告，针对色彩、风格、面料等单个属性的分析也很细致，也有针对品牌和单品的洞察，维度多，出品快，质量也很不错。
Q：除了通过报告，还会通过别的方式来判断市场流行趋势吗？
A：我们设计总监经常和我们强调，流行趋势的解读是人工+数据双管齐下的结果。除了我们内部设计师自己的积累和判断、除了参考趋势报告外，海外探款的市场分析功能也是我们设计师和运营同学都会用的一个高频功能。
比如说里面属性分析和设计趋势功能，我经常用它来分析各个国家站点不同品类的流行设计要素分布，比如哪个色彩相比去年同期更受欢迎，哪种袖型在今年销量更好等等。更合理地确定待开发品类的颜色、风格及面料。
这个就是专门针对服装行业好用的一个重点工具，可以帮设计师省去很多手动分析的时间。而且数据的反馈不会骗人，也不会受设计师主观的影响。
“找款”曾是令人头秃的噩梦
Q：贵司开款的节奏一般是怎样的？
A：我们公司年开款数量基本在300件左右，没有特别分明的淡旺季，平均到每月差不多20多款。节奏还是很快的。
Q：我们合作的很多客户，都曾反映过找款的工作量巨大且繁琐，你也遇到过类似困扰吗？
A：的确。以往我们传统的找款方式很消耗人力，不管是站内看BSR、New Releases、Movers & Shakers榜单或者搜关键词，还是站外搜社媒（INS、TK、Pinterest）、供应链（AliExpress供应商新品库、1688……）
一方面工作量大，没法快速准确找到想要参考的那一类款式，另外搜到不错的款式还要手动去整理，去存图、做表，标记里面可参考的设计细节。
即使找到可参考的爆品，但它卖爆究竟是因为哪个设计元素做得好，还是因为营销广告做得好，又或者哪个颜色和sku卖的更好，以往都是难以评估的。
这些都给我带来过不少的困扰。不得不说，找款曾经让我非常头秃。
Q：公司引入海外探款这款工具后，选品找款的效率和效果有明显改变吗？
A：改变很明显。传统找款需要去跳转各个平台，现在可以一站式在海外探款看到亚马逊、独立站、INS等社媒的款式，而且免翻墙，方便了很多。
聚焦在亚马逊站内选款中，以往我们想找精准的款式，可能只能通过搜索关键词的方式来找。现在通过海外探款，我们拓宽了选款的方式。
例如在商品库中有相当多好用的服饰标签，比如颜色、风格、面料、袖型、廓形等等。比如我就要做运动风的，可以在风格里筛选；比如我只做大码，在体型里筛选；更细节的一些设计元素比如面料、图案、袖长、领型等等，都可以进行筛选，省掉了很多人工筛选的时间。
而且筛选出的款式都可以多选一键导出，不仅有款式图，还有销售和评价数据等，非常方便，对提升找款效率帮助很大。
Q：找到感兴趣的款式后，一般会如何判断选择它的爆款基因？
A：举个例子，去年年底的时候我们要开外套新品。我用海外探款商品库标签组合找到了一件意大利绒面立领大衣，设计质感媲美高端品牌，售价仅$39.9，月销几百件，当时让我眼前一亮。
查看海外探款商品详情页，我发现了玄机：其店铺是只有3款产品的新的小卖家，没有做任何营销广告的投入。说明产品本身很符合市场需求，无需广告也被市场验证过。
我当时用海外探款自带的“一键图搜”功能搜了下全网同款相似款，发现它在INS上也有一些达人最近在穿相似款，同款在15个独立站热卖，但亚马逊仅有2家仿款且版型走样——几乎可以确认是一个尚未在亚马逊打开销量的蓝海潜力品，立刻标记为优先开发款。
另外通过海外探款的评论分析，我发现好评里的高频词主要都集中在版型和面料上，差评相对集中在品质和领口设计。这些也成为我后面做改款时重点保留和改进的地方。
另外通过SKU分析，甚至还可以直接参考主推的色彩和尺码。
Q：这个款式最终上架后销量如何？
A：首月在美国站销量3000多件，成绩不错，后面也有持续的长尾销售。后来很快也有别的商家仿了我们的这个款，还好我们抢占了先机，在同质化严重之前吃到了第一波流量。
Q：选款时会重点关注竞品的款式吗？
A：一定会的。包括我在内的很多设计师应该都会把竞品作为选款时优先参考的一个来源。这部分工作我们也会用到海外探款的监控台功能。它比较特别的是提供了类目-店铺-商品的三维监控，针对单个重点类⽬来说，监控整个类目⽐监控单个商品更⾼效。
我们直接在监控台就能看到整个类目的热销品、上新品，销售和评价数据都很透明，非常方便快捷。不光我们设计师，公司里运营小伙伴也经常用这个功能分析品类和竞店。
结语
Q：最后一个问题，从业8年，有哪些可以对年轻设计师同行们分享的经验？
A：曾经以为设计师的战场在画板上，现在深知真正的战场在数据中。直到从业第六年，我们公司引入海外探款为代表的数据工具之后，我才慢慢找到了一条更加高效科学的趋势洞察-选品找款-改款设计的方法论，终于不用在抄袭与滞销间二选一。
我们的设计能力和审美经验是基础盘，但依赖个人经验和主观直觉去选款开品，几乎就等同于依赖运气工作。
在某种程度上，积极拥抱和用好数据工具，会为设计师带来“第二双眼睛”。
